民生頭條／陳泰源
文：陳泰源
房仲工作的辛苦很少人知道，更有人認為：房仲是無本生意，所以服務費有就好，何必堅持要多少？
身為房仲，當買賣雙方幾乎談定價格，但自己的服務費卻還沒達標時，應該要持續議價，但千萬不要告訴客戶是因為「服務費不夠」或「沒有服務費」喔！
某間房子，屋主想賣 2200 萬元，買方看了之後覺得很喜歡，決定出價。買方第 1 次出價 1800 萬元，房仲努力議價後，屋主說要賣 2100 萬；買方第 2 次出價 1900 萬元，房仲努力議價後，屋主要賣 2000 萬元；買方第 3 次出價 1950 萬元，房仲努力議價後，屋主說：那我就實拿 1950萬元吧。
這時候，房仲跟屋主說：「買方加價已經到頂了，就是1950 萬元，可是這樣完全沒有服務費，依公司規定無法成交，可不可以從你這邊抽一點佣金給我們？」屋主回答：「關我屁事。」
另一間房子，屋主要賣 2100 萬元，買方看了之後覺得很喜歡，決定出價。買方第 1 次出價 1800 萬元，房仲努力議
價後，屋主說要賣 2000 萬元；買方第 2 次出價 1900 萬元，房仲努力議價後，屋主說要實拿 1900 萬元，於是房仲繼續和買家溝通，最後雙方以 1920 萬元成交（房仲在賣方的服務費為 20 萬元）。
房仲跟買方說：「買方支付 1% 服務費，加上賣方的 20 萬元，服務費加起來不到 3%，但公司規定至少要滿 3% 才可以成交，希望你再加一點，湊足服務費。」買方回答：「關我屁事。」
有些買方認為，該付的 1% ～ 2% 服務費不會少給，能談成就給，若價格跟屋主想要的有差距，不買這間也沒關係；有
些屋主認為，我就是要賣到特定數字，超過部分就算是服務費，能賺多少是房仲的本事，沒本事就不要跟我吐苦水。
的確，服務費能運作到多少，是房仲自身的本事，如果沒有辦法把服務費操作到讓自己滿意的目的，也不能因此變成無法成交的理由。如果讓客戶感受到「房仲優先考量的是服務費多寡，其次才是幫客戶買到心愛的房子」，那就不是好的服務了。
菜鳥房仲成交心法
案例中想表達的，不是要買賣雙方錙銖必
較，抱著最好「有服務、沒有費用」的心態；
也不是要同業們削價競爭、做心酸，相反的，
買賣雙方都很清楚，買賣房子是「三方面」的
事情，要有付費觀念。
然而，不管你自認為跟客戶交情有多好，請
記得「在商言商」，房仲和公司都要賺應該賺
的，服務費要朝目標努力，此乃職責所在，天
經地義！
請記得，從接下委託那一刻開始，就要跟屋
主談清楚服務費，了解屋主的「付費觀念」，
以便日後運作。跟買方互動時，也
一定要在買方出價斡旋前，把服務
費講清楚，才不會到最後出現「買
價達標，服務費不足」的情況，陷
入跟客戶「乞討」佣金的窘境。
