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賣愈慢賺愈多 為何建商最愛慢慢賣?

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游智文/特稿

政策打房下,現在建案大多賣得很慢,一、二十戶的小案子,賣了大半年的,比比皆是,不少建案從年頭賣到年尾,不只過周年慶,還換人代銷,連案名也換了,從預售賣到結構體再賣到完工交屋,搞了兩、三年,還是賣不完。

眼看房市交易量似乎下滑不少,但仍不見房價下跌,原因是建商最愛慢慢賣,好拉抬價格。(好房News記者陳韋帆攝影)

看屋時心要靜、氣要沉,才不會倉促做出錯誤決定。(好房News記者陳韋帆拍攝)

一發現案子熱銷 立刻出手「降溫」

房子這麼難賣,建商會擔心,會煩惱,會在午夜夢迴時,佛心來著,想要降價以便早點賣完嗎?也許有建商會,但應該不多。事實上,不少建商反而不喜歡代銷把房子賣太快,一發現案子熱銷,立刻就會出手「降溫」。

譬如林口一個大型建案,去年公開之前,建商原本希望中高樓層一坪能賣到40萬元就好,但消息放出去後,銷售人員回報反應不錯,建商馬上改成「低」樓層一坪就要40萬元,中高樓層更貴。後來建商還是覺得賣太快,一路往上調價,直到結案前,起碼調了5、6次。

這個案子其實也沒有賣多快,早在去年5、6月建商還在請照時,代銷公司就已開始潛銷,一直賣到農曆年前才結案。相較於奢侈稅上路前,很多建案一兩個月就「clean」,這個建案實在算不上熱銷,但建商就是希望再賣慢一點。

紅單出現搶購潮 建商回單急轉彎

內湖有個建案也一樣,去年開案前,由於政府正有意加重奢侈稅,負責銷售此案的代銷擔心賣不好,開案前先賣預約單,就是所謂的「紅單」,希望藉此炒熱氣氛,拉抬人氣。

業主建商一開始沒反對,但不料紅單出現搶購潮,再加上財政部後來政策急轉彎,宣布奢侈稅僅微調,市場氛圍已熱了起來,因此正式開放簽約前,建商突然宣布,紅單必須第一手,也就是跟案場訂約的才能回單,轉手的就不行。

投資客反彈不小,但也無可奈何,因為預約單本來就不應該轉賣賺差價。建商解釋說是為了配合政策,避免被貼上「炒房」標籤,才如此決定;不過業界都很清楚,建商其實是擔心賣出的紅單如果都回單,房子一下子就會賣光光。

3、4天就「clean」 老闆卻飆三字經

建商不喜歡案子賣太快,並不是現在才這樣。6、7年前,一家建設公司在士林推案,沒找代銷,由公司一位經理當專案,另找跑單小姐幫忙銷售。由於基地條件不錯,開案前即有不少人詢問,董事長也放心跟同業到國外參訪兼放鬆一下。

開案後,果然銷售強強滾,近60戶、總銷20多億的案子,專案和跑單不到3、4天就全數賣完。專案本想這下子「紅了」,沒想到董事長回來後大為光火,責怪經理為什麼沒回報,不但沒獎賞,還在開會時飆三字經,破口大罵。

賣得太好,竟被飆罵?原因無他,在建商心中,賣得速度太快,就表示價格訂得太低,必須及時調高,能賺的沒賺到,等於是虧損,心中當然大大不爽。

每賣出1、2  建商就要求調價一次

建商這種不想賣太快的想法,在金融海嘯後的這幾年更是明顯。本來建商委託代銷賣房子,只要高過簽約價,代銷就可出售,但金融海嘯後,代銷能決定的大多只有前面3、4成,剩下的全都要建商同意才能賣,而通常只要賣出1、2成建商就要求調價一次,即便已賣了一兩年,也照調不誤。

建商這般老神在在不是沒有原因。金融海嘯時有不少建商看勢頭不對,為減少庫存,忍痛降價求售,但誰也沒想到這麼大的風暴,影響不到半年,降價求售的,後來都更「痛」,反倒是當時沒賣出去的,後來都很「高興」。

賣愈慢、賺愈多 難怪開價仍愈開愈高

中山區有一建案,金融海嘯開案時,對外表示總銷20億元,後來因銷售太差,代銷認賠退出,建商也決定退訂停賣。隔了兩年後,建商重新推案,總銷竟達30億,建商私下對記者說「還好當年賣掛了…。」

截至目前為止,多數建商仍多是這種賣得慢未必不好,甚至有著「賣愈慢、賺愈多」的心態,而這也正是為何政府打房,交易量明明下來了,建商開價卻仍愈開愈高的一大主因。



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