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賴淑惠 資深新聞人、作家,著有「就靠房市躺著賺」、「房仲話術大揭密」、「小資首購術─敗犬變屋婆」等,喜歡買房子,還喜歡觀察整個房市的發展與變化,深信就算是單打獨鬥的單身小資女,只要用對方法、找到絕竅,首購也能有春天!
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見面三分情 買、賣房屋面議 心理戰術有撇步

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#買屋 #賣屋 #議價 #置產秘訣

文/賴淑惠

買房子要議價,是天經地義的事情,但不管買屋還是賣屋,仲介兩邊斡旋過後,等到價錢拉近,距離成交只剩臨門一腳時,房仲通常都會跟雙方說,要不要直接見面談價格?聽到這樣的對話,我的雷達就會響起,因為這代表距離成交不遠了!但,距離成交不遠,卻不代表可以便宜買到房子,反而是這場角力戰,正要開打的重要時刻。

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繳過學費才學乖!見面談先到者 容易被攻破

說到見面議價,我的好友小方,就是個中高手,他每次買賣房子,碰到要見面談,都會比原定時間晚到個半小時以上,我第一次聽到他的說法,也是一頭霧水,明明約好的時間,遲到不是很沒禮貌嗎?小方才告訴我,這玩的是心理戰,絕對不可不慎!

小方說,他第一次買房吃過虧,當時,他看上新店一間小公寓,屋主開價1200萬,他卻只打算用1000萬買,雙方談了兩個星期,小方出到1080萬,但屋主只肯讓步到1125萬,買、賣雙方的價錢還差了45萬,於是,房仲建議,大家當面喬價錢,新手小方不疑有他,到了約好見面談的時間,他還有禮貌的提早到了十分鐘,沒想到,等了二十分鐘,賣方打電話來說,還要二十分鐘,小方只好繼續枯坐,沒想到,這時仲介開始遊說,希望小方多加一點預算,好讓交易成交。

回想起這二十分鐘,小方說,時間真的是很難熬,因為剛下班的他,餓著肚子來談價錢,仲介好說歹說,勸他把握這個難得的物件,還說屋主其實不急著賣,如果不是仲介要他出來喬喬看,屋主根本不想談,因為還有另一組客人等著買,小方越聽越心焦,心裡開始擔心買不到房子,沒等到屋主出現,他已經願意加到1100萬元,最後,屋主現身,小方同意以1105萬成交。

不多不少!巧妙遲到半小時 爭取空間不失禮貌

小方回家後,越想越不對,因為仲介急於成交,當然會盡量遊說買、賣雙方,但因為他先到,仲介就把火力先放在他一個人身上,很多錯誤的決定,就在種種壓力下誤判!從此之後,他不管買屋、賣屋,都會刻意遲到幾十分鐘,時間要抓得恰恰好,不能讓人家火大,又可以巧妙的讓仲介忍不住出手,遊說先到的人讓價。

有了經驗,於是,小方下一次出售投資的套房時,再碰上仲介要求見面談,當時,他就直接告訴仲介,他心中的成交數字,幾經折衝之後的價格是1050萬,他言明在先,這是已經讓過價的數字,如果沒有拿到這個數字,他可以再找別人賣,房仲立刻表示,他了解小方的立場,雙方可以直接出來談,他會幫小方極力勸服買方。

果然,小方當天下班晚了,已經超過約定的時間,但他刻意多留了二十分鐘,讓仲介處理後續,小方對價錢的態度很堅定,加上刻意保留見面談的時間,等他到的時候,已經十分接近他期許的價格,雖然最後他還是讓步了5萬元,以1045萬成交,但這也是因為房仲私下表示,願意以服務費折讓,對小方的利益沒有減損,他才勉強答應。

這種心理戰的原理很簡單,人是肉做的,當然都會累,時間拖得越久,很多堅持都容易繳械,尤其旁邊還有一個房仲敲邊鼓,意志力一定會越來越薄弱,如果可以,不管是買方還是賣方,慢一點到,替自己多爭取一點時間,也給仲介斡旋的最後機會,畢竟雙方都願意出來談了,當然都很有意願成交,一點小小的心機,讓對方先被攻破,也替自己爭取更多空間!

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