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蘇南 陽明交通大學土木工程博士,中正大學與中國政法大學法學博士,現任雲科大營建工程系兼任教授 、消基會房屋委員會委員。 專長:房屋結構補強、都更危老、 綠建築及智慧建築、土木施工、不動產交易法制。
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賽局理論分析房地產買賣之議價談判策略

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文/蘇南
 
在房地產買賣,消費者與建商(屋主)的議價過程中,己方的出價通常會視對方的還價再做決策;亦即決策者個人(消費者)的報酬不僅會依賴自己的選擇,亦須將對方(建商)或其他參賽者的選擇,也納入為自己做選擇時之參考依據;這就是房地產議價的賽局分析。
 
影響房地產價格的因素甚多,主要可以從經濟面、政策面、社會面、個人面及建商面來探討:
 
賽局理論分析房地產買賣之議價談判策略(資料照/好房網News記者楊欽亮攝)
東門溪兩側是桃園小檜溪重劃區推案最集中的區段。 好房網News記者楊欽亮 / 攝
 
1.經濟面-包括通貨膨脹(物價上漲)、利率、營建物價與工資、薪資、可支配所得、儲蓄、經濟成長率外,還有貨幣供給額及房地產價格上漲對總體經濟影響等。
 
2.政策面-國際房地產景氣、兩岸政治經濟、政經穩定度、俄烏戰爭、以巴衝突戰爭與政府土地及住宅政策外,還有政府的貨幣政策:包括選擇性信用管制、調整貨幣供給額、公開市場操作、調整重貼現率及調整銀行存款準備率等因素。
 
3.社會面-傳統觀念(有土斯有財)、人口家庭結構、少子化未來、抗通膨保值、年輕人低薪化、炒熱房市價格、地段、公共設施、捷運等交通、生活便利性及附近人流、商圈或文交區等現況與未來發展。
 
4.個人因素-自住或投資、買房動機、經濟能力、進場時機、生涯規劃、剛性需求、強迫儲蓄外,還加上結婚及小孩學區等因素。
 
5. 建商或賣方-房屋供需、銀行融資及利率、政府打房政策、都更危老政策、工料上漲、景氣循環、房價走勢、資金槓桿及成本控管等因素。
 
賽局理論(Game theory)可以探討房地產交易之決策過程中的買賣雙方互動行為。買方的決策中不僅考慮自己的利益也必須考慮建商的利益,而在建商的利益中也須考慮到買方的利益。如此透過很多循環之決策對招後,才能找到買賣雙方都能接受的利害衝突平衡點,這就是納許平衡(Nash  equilibrium)的求解觀念。於房地產買賣過程中,購屋者及建商的互動式利賽局算計無所不在,應用於房地買賣之價格談判。
 
除了買賣雙方議價的賽局談判外,也要考量政府近期的抑制房價措施,包括囤房稅、房地合一實價課稅、選擇性信用管制、新青安貸款、豪宅稅、奢侈稅及實價登錄等。也須考慮國際間影響國內房地產的重大政經因素,包括美國的貨幣量化寬鬆(QE)政策、美金利率、中國大陸的爛尾樓、美國或大陸等股價行情外,還有去年(2023)德國、法國、瑞典、芬蘭、澳洲、越南、日本與美國的建商破產數量較前年明顯增加。
 
上述影響房地產因素涵蓋住宅供需、利率、股價、政府住宅政策、通貨膨脹或緊縮、貨幣政策、稅賦政策、國際政治經濟、地緣政治戰爭、國民所得及景氣循環等。而大部分研究係採用統計迴歸方法,大都是調查過去歷史資料再分析、解釋房地產走勢。無法了解目前買賣雙方的預期心理及互動狀況,而賽局理論可以描述整個市場中的買賣雙方出價、喊價之互動策略,尤其在前述因素變動下,買賣雙方對房地產市場變化的預期心理。就是自己出價後,相機行事,看對方的還價再調整自己的策略,所以賽局理論是房地產市場議價的一種方法(陳志豪,2015)。
 
結論與建議:
 
1.台灣房地產影響因素眾多複雜,要掌握房地產買賣的最佳時機期與報酬(獲利),實非一般消費者所能完全掌控。
 
2.於目前房地產需求不確定下,投資真的能夠穩賺不賠嗎? 應該何時進場?何時投資?有指標性的公共設施在建案地點附近嗎?
 
3.買賣雙方的資訊不對等,會造成賽局決策的品質不一,進而直接影響房地產交易雙方的獲利。
 
4.建商公司的高階決策層級與管理面的執行力,是決定建商利潤報酬的關鍵;建立賽局模型時應對訊息、資料充分分析後再下決策。而雖然賽局分析結果可以提供參考,但也不一定是完全對的,因依當時的政經大環境有關。國際政經情勢、地緣政治戰爭(俄烏、以巴戰爭)外,我國政府的住宅政策及都更、危老建案之容積獎勵政策,都難以準確預測而被納入賽局參數。
 
4.議價時建議賣方至少要強調1~3個房屋優點,例如座落區位、鄰近捷運等交通、周遭公共設施及生活便利性、商圈學區等特色作為談判訴求。
 
5.買方的談判技巧:對房屋市價及未來走勢須有一定認識,議價時要有耐性,願意抽時間了解房子的現況(耐震、建材、有無漏水、鄰近嫌惡設施等),談判次數愈多對買家愈有利。
 
6.消費者可以創造競爭,例如建商若有大批存屋、急需現金週轉或節稅繳稅,說服建商短暫讓利換取長期經營,這就是了解建商的賽局策略。目前房市量縮價平市場下,買方就能用賽局分析對應建商空屋率居高不下。
 
7.建議消費者要有充份信心、勇氣和耐心,並瞭解未來房市走勢作為談判籌碼,運用談判和賽局分析,洞悉建商的計謀善加對付。
 
8.買方除非不得已,毋須邊看房邊挑剔,這可能引起賣方反感或自尊心受損,而拒絕與您談判。若您很喜歡這房子,瑕不掩瑜,可以具體指出迫使建商在價格上退讓。

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