文／范世華
熟知經濟學的朋友，對於「賽局理論」一定不陌生，簡明來說，「賽局理論」其實就是商場生意上的當事人彼此雙方在對談之間，計算猜測對方的底限籌碼，以及自己可讓步的空間有多少，在雙方都「可接受」的範圍內，達成彼此目的、談成生意，這種以「少賺就是贏」或是「少損失就能換得最後勝利」的談判模式，就是「賽局理論」。
諾貝爾經濟學獎「契約理論」，讓預售市場3贏(好房資料中心)
說實在這有什麼了不起的，要用經濟學的學術語言講得多麼偉大？若要高大才能傲視出學問，那麼我們每一位房仲人員才稱得上是真正的經濟學人，因為在成屋買賣要促成雙方可接受的條件成交，房仲就是「賽局理論」盤局中的關鍵者，房屋買賣雙方當事人的目的就是一方想賣、一方想買，雙方都在猜測對方的底牌，不管房仲最後是不是得「橋」到雙方「見面談」（甚至仲介服務費也要「折佣」），「只要不破局、就成交！」，就是達到買賣雙方（連仲介三方）彼此目的，談成生意的一場「賽局」，不是嗎？
不過這種「可接受」、「少賺」、「少損失」的商業談判，都是讓雙方原本想吃到的冰淇淋比原來要少。可是，大家在市場上拼經濟，不都說要「把餅做大」、「1+1要大於2」嗎？結果「賽局理論」的經濟學，卻反而好像把整體市場經濟給愈做愈小了！無怪乎今年度「諾貝爾經濟學獎」就頒給了兩位「契約理論」經濟學家哈特與霍爾姆斯特朗。
「契約理論」是什麼？講實在不管我問“Google大神”或是“維基百科”真的是沒人能夠真正說明白，但是「契約理論」獲獎，主要是它的理論可以助益市場合作創造價值，對於社會的經濟活動會有「可期待」的提升幫助，說人話，就是「能把契約本來的利益衝突，變成真的可以1+1大於2」。其中我能理解的，就是契約的「不完全」保留了合作空間和彈性，特別是保留雙方彼此的商業秘密，尊重這種「資訊不對稱」中，各自所擁有的know how價值，並且把這個價值結合在契約之中，以合作的關係把共同目標的價值提高，市場做大，真正才是「1+1大於2」。
一般我們在談生意時往往會在意對方隱藏了多少「資訊的不對稱」，總會要求對方透露，並且說：「啊～你不要賺太多啦！」這樣你一來、我一往，結果合作的商品價值也少了，本來各自原有的利潤，在合作關係還沒建立成，就互砍了一截，最後大家都少賺！但「契約理論」則完全突破這種衝突。
在現實中，台灣房地產的預售屋代銷，就是最具體符合「契約理論」的一種。在預售市場中，代銷業者尊重建商底價；建商也不去計較代銷的廣告成本價差，兩者合作目的就看市場買不買單！你可能說：「那麼消費者不就成為冤大頭了！」的確，諾貝爾經濟學獎，重點在促使經濟提升，而就社會道德層面不免仍有些爭議，單純在「契約理論」之中，把餅變大僅有利於委任關係兩方而已，在此條件下，雖然預售屋的價格不是由消費者決定，可是裡頭這層「資訊不對稱」的空間，一定存在著建商和代銷願意多給的籌碼，比如：
1. 代銷接案不去決定建商的底價，但知道建商能夠給些什麼。（建商利潤不減）
2. 因為前項，所以客戶在房價上得不到便宜，但可以在建材、施工客製化、甚至在裝潢傢俱上請代銷幫忙去拗。（客戶實益增加）
3. 建商不去管代銷的廣告怎麼花，但是如果獲有超額利潤也不小氣。（代銷佣獎實在）
4. 因為前項，可以要求VIP、員工優惠價、甚至佣獎回饋。（客戶價金貼補）
總之「契約理論」是把生意當成真正合作的關係，而非競爭或比賽，能夠共創雙贏（談的是建商與代銷間的生意）。但是，消費者如果能夠從中看透「契約理論」關係，巧妙應用於預售買賣中的過程，或許對於三方都有利！
