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文／全球居不動產情報室總監 陳炳辰

 

房市有望因利空出盡在2024年見到回溫，這一兩年坐困愁城的賣方，摩拳擦掌以待，而在房產交易時，買賣雙方都常找上房仲業者，其專業化流程為房產提供一定程度的保障，服務上也讓覓得有緣人更為省時省力，甚至賣出個好價錢，一舉數得。

 

根據內政部統計，2022年的房仲業者備查家數來到八、九千家，考得證照的「不動產經紀人」則超過1萬名，而只需上滿相關課程時數就可取得資格執行業務的「不動產經紀營業員」，亦超過5萬名，房仲業者量體多如牛毛，好壞參雜，為了達到成交目的，讓客戶服務費付得爽快，又肯定使出一些攻心為上的小心機，民眾霧裡看花，該如何摸清套路？一一拆解也不複雜。

 

 

委託乃成交之母　敲門磚就開始演

 

首先在委託方面，房仲庫存的物件夠多夠好，代表未來的成交機會，「委託乃成交之母」便在於此。而每個屋主都會視自己的物件為珍寶，數百萬元到上億元的物件肯定不會隨便委託房仲，要成功獲取賣方信任，業務們從敲門磚就開始有戲。

 

曾有房仲業主管說：「進入房仲業就像進入演藝圈。」言下之意很多情況都需要安排點劇目，一件交易的起始點是簽下委託，但不是每位賣方都從天降落店頭主動簽約，遇到有意出售的屋主，常見演出方式就是告知屋主已有誠意買方，有機會成交之，前提就得先簽委託，但很大的可能誠意買方多只是朋友同事配合演出。

 

再則邀情賣方到店頭也是重要的一環，客戶蒞臨之際，房仲會布局其他分店，或是總公司同仁，亦或在外的業務，紛紛假裝客戶打電話到店裡，營造熱度假象，以打動賣方，包括委託、議價、成交等各階段都會希望帶回店頭來達成目的。

 

議價、當面談都有戲　壓低價格為目標

 

房仲簽下委託後，第二步驟則為議價，不少屋主對價格有異想天開的美夢，當然會造成成交難度，不論出於何種心態，房仲皆會擔任打醒賣方的角色，除了苦口婆心建議價格要有空間外，假帶看或假買方又有功能了，屋主感到帶看量多卻沒成交，房仲回覆時就會「以價高為名，行議價之實」，目的就是為了讓屋主降價。

 

若順利媒合出買賣兩造，便來到「當面談」的關鍵時刻，也就是買賣雙方價格接近而約出來磋商，大多會在不同的空間由買賣方各自的房仲遊說，直到價格確定就見面簽約。

 

這關係到成交的主秀，房仲面對買方的價格落差，要攻破屋主心態，有一招是會在交涉時，先安排一組買方，價格比起真實買方低，屋主當然不願意，房仲會與屋主周旋一段時間，等到時間晚了，屋主也累了，又再談第二組買方，稍高於前一組的價位，賣方因錯失第一組感到心軟，成交機率大增，但價碼其實還是沒有賣到心中期望。

 

萬變不離其宗　做好功課不貶身價

 

零零總總的花招，萬法不離其宗就是「演」，在此建議，所謂「半桶水響叮噹」，房仲業務假動作太多，一下電話接不完，一下電話內容講得震天價響，倒不如有計畫的擬定銷售策略。

 

另外也不必過度相信單一房仲，冒然只針對一家業者簽下專任委託，聯賣除了撒網捕魚，也能了解每家房仲回報的狀態，掌握市場情勢。又再以實價資訊來衡量價位，且實際走訪物件周邊，或可與街坊鄰居打聽，了解區域房市，在價碼上就不易受到房仲干擾。