民生頭條／陳泰源
文：陳泰源
在房市環境不好的時候，接到案子後，如果很快有符合價位的買家出現，真的很幸運，這時候一定要果決、快速地想辦法成交，有時多拖1 天，買家就會打退堂鼓，因為很容易有更便宜的好選擇出現……
房市在 2014年6 月交易量急凍，這時候有位屋主委託房子給我賣，沒想到不到1 星期就有買家出現，而且非常有誠意地立即支付斡旋金，出價也很接近屋主想賣的價錢，我非常意外、也非常高興，心想：怎麼這麼好運……
收斡旋金的第1 天，我想去找屋主當面談，因為他住在外縣市，必須搭高鐵過去，想說先用電話連絡看看，才發現事情沒有想像中順利。
屋主說：「才賣不到1 星期就有人出價，而且我這個地段那麼好，大樓知名度高，離捷運站又近，同社區實價登錄成交案例少，證明這裡的屋主都惜售，不能證明房價下跌！我不急著賣，想再等看看，假如再賣個3 個月、半年都沒人出價，那現在這個價格我一定考慮賣。」
想想也對，這麼快有人出價，我自己都感到意外，難怪屋主會覺得「賣太快」……收斡旋金的第2 天，我重新調整好心情，再次打電話給屋主：「我們能否約碰面呢？希望你給我一個跟你溝通的機會，從數據資料來看，現在房市狀況真的不好，此刻有買家出現真的很幸運，政府在年底選舉前打房救股市的態度很明確，再擺半年也未必能賣出去。假如房價跌勢更明顯，到時就算你降價賣，買方也可能殺更低。」屋主似乎有點被我打動了，決定約出來碰面談，但不是當天，而是隔天。
收斡旋金的第 3 天，原本約好晚上碰面談，結果早上屋主來電表示有事要改期，只好再延 1 天。收斡旋金的第 4 天，買方打電話來取消斡旋：「我發現法拍市場有一間更便宜的，所以就先暫緩吧！」
菜鳥房仲成交心法
天下武功，無堅不摧，唯「快」不破。話術
再高明、銷售技巧再好，若不想辦法在最短時
間內結案，變數只會越來越大！既然價格已經
進入打擊範圍，除非屋主不在國內，或者有天
災地變等因素，不然都不該只是電話談。
透過電話，只能憑說話的節奏、口氣、語
調，來判斷對方想法，而且未必準確；若是
見面談，搭配屋主的臉部表情、眼
神、肢體語言等，更能精準確認屋
主的想法。
另外，電話談，屋主比較難感受
到房仲的辛苦，會認為不過就是打
個電話回報而已！
