市價3千萬房、開價4千萬　房仲討好賣方　就可換成交？

好房網News記者林和謙／台北報導

 

當房仲無法去面對「賣方的質疑」、不知是否要按照賣方所開的價格賣房時，且房仲一味「討好」賣方，恐怕就一錯再錯。宜蘭執業不動產經紀人及地政士、專業不動產講師邱明芳舉例說，市價約3,000萬的房子，但房仲卻依賣方所要求開價4,000萬元，這在實務上就很難成交；他表示，房仲往往面臨著「誠實告知導致痛失委託」與「盲目討好換來無效庫存」的兩難抉擇。

 

為什麼房仲明知賣方開出的價格是「天價」，卻還要接？邱明芳說，很多時候，房仲並不是看不出價格脫離現實（如市價 3,000萬元卻、開價4,000 萬），而是敗給了人性與當下的競爭壓力：​搶案心理（不簽就沒機會）；房仲擔心如果自己不答應這個價格，開發的物件就會被競爭對手簽走。另外就是​拖延戰術（先進場再說），抱持著「先拿到委託書，以後再慢慢議價（降價）」的投機心理。而當賣方質疑「我的房子明明地段、建材、採光、格局都很棒，為什麼不能賣這價格？」時，如果缺乏對抗質疑的勇氣與專業，房仲則沒有足夠的數據與心理強度去說服客戶。

 

 

​邱明芳以實務解讀​，「討好」是包著糖衣的毒藥，盲目順從只會帶來「一錯再錯」的惡性循環：盲目討好→錯誤開價→乏人問津→成本虛耗→客怨與信任破裂；這不僅浪費了房仲自身的廣告資源與時間成本，更糟的是，它同時也耽誤了賣方出售資產配置的最佳時機。

 

用「數據與勇氣」打破不動產泡泡：邱明芳認為，面對2026年當下的房市環境，買方市場更加理性與精明，房仲要「面對現實」，不能只靠一張嘴，而是要建立在專業工具上。拿出鄰近區域、同類型物件在半年前甚至三個月內的真實成交價。誠實回報帶看後的買方意見（例如：採光問題、格局缺陷、或單純覺得太貴），讓市場的聲音來幫忙說服賣方。

 

從「不動產顧問視角」看懂賣方的焦慮：​邱明芳提到，要從「更高的層次」審視問題，這正是普通業務員與頂尖顧問的分水嶺；傳話型房仲為順從討好，或是只會一直要求客戶降價，覺得賣方刁難、不講理。而顧問型房仲則善於分析個體與總體經濟、區域供給量與銀行利率影響，引導合理定價，並理解賣方可能是因為情感依戀或換屋資金缺口而焦慮，進而提供替代方案。

 

邱明芳指出，​「誠實的不動產專業，往往比廉價的討好更有價值。」​房仲的價值，從來不是幫客戶編織一個不切實際的發財夢，而是協助客戶在現實世界中安全、順利地落袋為安；當房仲有勇氣在第一時間向不合理的開價說「不」，或是能及時踩煞車、拉回現實，雖然當下可能會面臨衝突，但長遠來看，這種敢於直言的勇氣與專業，才能真正贏得客戶一輩子的信任。不拖泥帶水，快刀斬亂麻，才是對買賣雙方資產與時間最負責任的做法。