是貪念或實質需求？預售屋賣的是你的心態

文／范世華

年關還沒到，但是廣告業主對於市場的敏銳度總是會比一般人要早，近期不管是在報紙、雜誌、廣播電台……其實有關房地產的預售廣告，似乎又開始多了。為了吸引更多的民眾前往購屋，售屋廣告的訴求方向和種類繁多，不管是何種購屋需求或不同種類的族群，廣告的目的就是希望能夠打到每一個想要購屋者的心裡，以促使消費者購屋的行動。

「交通」加上「超額利潤」，就是預售廣告的必殺技

因為交通是絕對吸引民眾更換或選擇新環境的必要條件，因此建商的廣告常會以「鄰近某某捷運站」、「某某交通建設即將完工」……為其主要的訴求。若看整個大台北市而言，其實只要每過一段時間，就會有某一段捷運通車，像是捷運信義線才剛剛通車，沿線的房價話題又熱了，單是這個議題足足就可以延燒到跨年放煙火之後，因此我們看高雄、桃園、台中，未來哪裡不會是如此，這也就是為什麼交通的議題，三不五時都可以拿出來炒，永遠都是建商玩不膩的廣告法則。

不過在這裡要更細膩地來提其中的部份，因為除了訴求交通建設的預期性之外，如果建案廣告特別又加上了「該區房價即將大漲」的這類廣告詞，乍聽之下好像是要吸引投資客，但效果實際上卻是更吸引一般的民眾為之心動。因為對於這種未來可能獲益的投機心理，預售屋的售價因此也就有了所謂的超額利潤，也因此才使得預售房價普遍多高於實質價格的現象。

可是正常一般購屋的消費者，如果為的是居住的目的，不是應該考量居住的品質環境嗎？怎麼反而會讓房地產未來增值的利潤所吸引呢？

(下一頁：預售屋沒有合理的價格)

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預售屋只有接受的價格，沒有合理的價格

建商決定預售屋如何來定價？其實取決於整個市場對於未來預期的一種反應，對於未來價格如果市場的反應普遍都能接受，賣方就會拿翹，消費者要能爭取一個真正的合理價，是不可能的事；但如果對於預期未來的房價堪慮，購屋者根本就不會吃這套什麼對於未來預期看漲的廣告訴求，因為賣方倘若堅持要加上時間成本的售價，那麼不會留著以後再賣，反而更划算嗎？

如此看來，若當房市低迷價格走跌，沒有任何期待利益時，那麼房地產銷售的業績以及成交售價，絕對是看買方的臉色，所謂合理的房價，才會在這種買方和賣方彼此斤斤計較以及精打細算之下，買方支付願意承擔的房屋價款、賣方取得可接受的應得利潤，雙方達成共識的條件之下才會出現成交的價格。

選擇自己適合的，預算不足，不同條件應做取捨

由於市場行情紛亂，很多人會受到廣告訴求吸引力的影響，而做了錯誤的判斷，因為郊區的房價便宜，就去買了距離上班工作很遠的地方；或是因為市區的房價貴，則選擇了狹小的居住空間，結果兩者皆不是自己原本真正適合、真正想要的。因此消費者在決定購屋時，可千萬不要因為廣告上的夢幻訴求，而模糊了自己原本選購房屋真正想要的居住品質和環境。

回歸到一個正常需求的購屋心態，那麼選購房屋就應該不能去考量投機價格以及事實現況仍看不見的其他條件。一個完美的房子，要品質、要交通、有機能、要會增值……多要求一種條件就要多負擔一份價格，如果預算不足，就要能夠取捨，暫且先把不需要的條件放在後頭，衡量對於自己最重要的是什麼？需要生活品質良好的環境，就應該先以品質環境為首要訴求重點；需要生活便利，就應該優先考量住居臨近的機能環境……然後價格和預算，再看自己能夠負擔接受的程度。

寧可多花一點時間觀察、多了解一下環境、多做一些比較、甚至多負擔一點預算，並非房價便宜不會漲的地區就沒有好品質的房子；也並非價錢貴的房子就不能買，重點是要選對適合的居所，符合自己真正購屋的本意。

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