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聯合新聞網／李雪雯

 

前幾天，同是媒體老友，也是正聲廣播電台節目主持人的羅際夫，邀我下週三（24日）上他主持的「財經早知道」節目，談談最近有媒體報導，宏泰人壽原本要大幅調漲，後來又公告說「不漲」的「薰衣草醫療保險附約」新聞。

 

在進入正題之前，先說這張保單賣得「嚇嚇叫」的原因。據了解，它是國內「每日病房差額」與「雜費」，可以合在一起計算的「唯二」保單。這對保戶有啥好處？那就要從過去多數保單的實際做法開始談起。

 

投資要選「CP值高」？專家：醒醒吧！你賺不到金融機構的錢。圖／聯合資料照

 

之前，絕大多數實支實付型住院醫療險，都有「每日病房費用差額」及「雜費」兩項「限額給付」（有的還拆出「手術給付」）。這樣的缺點是：如果保戶當次住院，沒有動任何手術及雜費支出，卻住了很貴的病房，除非所買保單的「每日病房差額」非常高，不然，全都難以獲得給付。

 

但這張保單的優點就在於：不管保戶哪一項住院醫療費用較高，都能在一定限額內「實支實付」。這也是為什麼保戶明明沒有其他花費，但去住了每日要價非常高的病房，也同樣能夠獲得全額理賠的重要原因。

 

根據媒體的報導，這張保單在短短兩年內，就熱銷了14萬張保單。但保險公司卻發現，這張保單25-34歲的理賠率，卻超乎預期地高。所以，公司不但在2月底，停賣了這張保單，且公告自3月22日起，調漲原本舊保戶的保費。

 

據媒體報導，保險公司保費漲幅最高的年齡層，男性全都落在最低計畫一、計畫二的30-43歲；女性則集中在計劃一、二的25-29歲。而且，幅度最少都有105％到178％之高。

 

之後，由於保戶的「抗議」，再加上金管會的「關切」，保險公司便在3月3日宣佈「今年不漲保費了」。之後，金管會保險局也因為近半年，一連串的「烏龍保單」事件（例如：2020年底陸續停賣的失能險、台灣產險的「防疫保單」，以及這一次的薰衣草醫療保險附約），未來極有可能因為費率計算錯誤，或是損失率低估，而造成保險公司更大的財務風險，便先祭出「防烏龍保單6大措施」。

 

言歸正傳，也許是因為網路資訊爆炸的影響，國人現在投資或購買任何金融商品時，部分業務員常常會用「高CP值」及「我沒賺你（妳）錢或退佣金」這樣的行銷話術，來吸引民眾的購買。

 

然而，儘管網路資訊眾多，卻也有更多「假消息」蒙混其中，讓一般沒有堅實專業知識的大眾難以分辨。特別是當理專、業務員及投資理財大眾，個個都眾口鑠金地大加讚揚「高CP值金融商品」時，筆者最想表達的是：

 

首先，許多金融商品嚴格來說，根本無從「公平比較」。一般非耐久性消費商品（例如洗髮精），或許可以用每cc售價進行比較。但如果把品質、內容的項目加進去，恐怕就難以公平比較了），那就更不要說一些看不著、摸不到，又難以預期未來的金融投資商品，有誰能夠有那「真本事」，把不同基礎的「內容」，拿來「100％公平比較」？

 

以基金為例，投資在同樣市場及產業的標的，也許是可以拿來一起比較。但是，對於給付內容可能天差地別的各種健康險為例，它們能拿來很公平地比較嗎？最多、最多，比較者只能陳列出相近商品的「差異性」，而沒辦法直接告訴保戶：哪一張保單是CP值最高的。

 

就以前面提到的薰衣草保單為例，雖然它有「病房費用與雜費合一」的一大優勢，但卻有「手術227」的限制，也就是對於手術理賠的定義，就只限於「全民健康保險醫療費用支付標準第二部（西醫）、第二章（特定診療）、第七節（手術）」中的項目。也就是說，當保戶選擇一些新式的自費手術，這張保單是不會進行任何給付的。

 

看到這裡，讀者應該能夠充份體會到，筆者一直強調的「世間之事，有一好，卻不會有二好」論點。因為現實的情況是：這個市場上，絕對沒有一張給付項目及金額最多、核保及理賠最寬鬆，以及同一性別、年齡、保額的年繳保費最低的「宇宙無敵超級大神單」。保戶只不過是在有限的預算、各個保險公司不同的保單條款定義及投保規則限制之下，能夠買到「最能符合個人風險需求」的保單組合而已。

 

其次，投資理財大眾根本不可能「賺到金融機構的錢」。所有金融機構都是營利事業，它們既不是慈善事業，也不是公益事業。它們經營的最大及唯一的目標就是「賺錢」。正所謂「殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做」。

 

所以，當一心只想賺客戶佣金的理專或業務員，告訴讀者「某某商品非常好康、100％可以幫你賺錢」，且讀者還信以為真時，筆者只能說，你（妳）就算不是「盤子」，也絕對是「笨蛋」。最終都不可能了解，在沾沾自喜「賺到」之際，自己早就被對方給「賣」了。

 

為什麼筆者會這麼說？就以這次新聞的熱點—薰衣草保單為例，據筆者私下與保經公司業務員接觸後的了解是：有一些保經公司業務員，就極力慫恿投保保戶在住院時，特別選擇住一天要價2、3萬元的總統級病房。最後，保險公司理賠率高、賠怕了，就只能回過頭來「調漲保費」及「停賣」。

 

也許讀者會心生不滿地說：「保戶住好一點的病房，何錯之有」？當然，這是病患的選擇，並無所謂對錯。但是，從「保險是保戶『無法承受費用支出』的損失填補」角度來看，這種「刻意選擇住豪華總統級病房」的做法，恐怕也有非常大的「可評論」空間吧～

 

也許讀者又會抗議：「這樣太不公平的吧，保險公司本就該誠實精算保費，把各種賠率都計算進去，憑什麼因為保險公司事前精算不準，事後還來調漲我的保費」？

 

這話是沒有錯，筆者原來也是這麼想的。因為過去筆者在跑新聞時，是曾經見過幾張真正的「烏龍保單」，就是因為「費率精算錯誤」而停賣。但是，個人為此特別採訪了政大風管所彭金隆教授的說法，他說有關於健康險的各種「賠率」，根本沒有精準確實的「過往數字」可言。

 

也就是說，由於保險公司完全沒有過去正確的賠率，做為保費精算的基礎。所以，當有越來越多業務員「慫恿」保戶，大量使用昂貴醫療費用並申請理賠時，保險公司的損率想「不飆升」也難。

 

事實上，過去不只是基金或保險，才有「事後調漲管理費、保險費率、停賣，或是修改規則」的情形。以信用卡現金回饋為例，才剛過完年，就有多家過去被捧為「可無腦刷卡」的「神卡」，都紛紛縮減信用卡的回饋標準。這些不斷發生的案例，難道民眾都刻意「選擇遺忘」嗎？

 

再者，業務員說「沒賺佣金」，是真的嗎？特別是金融商品不同於一般一次性消費商品，它有非常長的「售後保固期」。這些售後服務，不就來自於保戶或投資人支出費用中的佣金收入嗎？

 

筆者過去曾聽聞一位，在保經公司任職的老經驗業務員表示，她就見過幾位，專門賣便宜罐頭保單組合的業務員。剛開始時，業務量真的是「滿到爆」，天天轉介客戶收個不停。但過了幾年，這些業務員就全「退出市場」了。

 

這位朋友很疑惑地問：既然生意蒸蒸日上，為何又不做了呢？原因就在於：沒有哪個保戶不生個病、住個院，或是申請個理賠的。但是，由於原本的保單佣金都很低，當客戶量少時，服務還能夠維持；不過，一旦客戶量非常多時，他一個人就算有著三頭六臂，也根本「服務不來」。既然賺夠了錢，業務員當然就只有退出市場了。

 

也許保戶會認為，就算原本業務員中途離職，自己也可以直接透過保險公司申請理賠。話是不錯，但不要說申請醫療理賠，有很多「專業眉角」存在（非常多保險務員，選擇不賣健康險，就是因為這一層原因），就算是更改地址這樣最簡單的契約變更，也一樣可能會成為「保單家數眾多」保戶的一大困擾。

 

相信許多讀者，都有聽過「免費的最貴」這一句話。假設一般大眾深深理解此句的意涵，又如何能輕易相信業務員「高CP值」與「不賺佣金」的說法呢？

 

也許，有些業務員會反駁：「我推薦客戶買便宜手續費及高CP值保單，也沒有讓客戶『虧錢』。甚至，他們還是一樣『有賺到錢』，我又何錯之有」？對此，筆者建議一般大眾在「實際買單」之前，可從以下三個面向或角度，來思考銷售人員的這些酷炫話術是否值得相信？

 

首先是「隱形成本」。一般投資理財大眾常以為的「免費好康」，金融機構其實會從投資人看不見的地方（隱形成本），再把錢給「賺回來」。其中最明顯的例子，就是各種所謂「免手續費」的「後收型」金融商品。

 

一般來說，金融商品的前收費用，多半是用來支付銷售通路的各項費用（最主要是佣金）。但在「0前收費用」的包裝下，這類商品就衍生出「投資人能夠100％把錢，先拿去投資賺錢，等出場或提前出場時，才再來支付相關費用」的最佳行銷話術。

 

但是，民眾難道都不會覺得疑惑嗎？幫忙銷售這些金融商品的金融機構，都是「佛心來著」，免費幫忙其他金融機構銷售金融商品嗎？不但沒有，最近聽許多投信與保險公司的高層私下表示，這些「中間銷售商」不但有收佣金，而且還「越要越高」。

 

而除了中間銷售商要賺錢外，發行金融商品的金融機構，難道就是「吃素」的嗎？當然也不是。那麼，在「0前收費用」之下，既要給「中間商一部分佣金」，自己也要「賺錢」、不能「白做工而賠錢」時，收入要從哪裡來呢？當然就是來自於投資人，通常看不到的「隱形成本」裡。以基金為例，就是所謂的「內含管理費」。

 

且一般大眾不要忘了，這筆管理費不是像「前收費用」一樣，就算看起來不低，但也只不過是「收一年或前面幾年」而已。這筆內含的管理費，可是「年年收」、「月月收」、「日日收」，一直收到投資人哪天不想再投資了才會停止。如此一來，投資人省下那「一次或幾次性」的「前收費用」，卻得支付「天長地久」的隱形（內含）費用，真的是「有賺到」嗎？

 

筆者並不是說，「金融機構收管理費用」這件事是錯的，因為企業存在的前提就是「獲利」。個人只是想表達：金融機構的任何收費，都必須攤在陽光之下，讓投資理財大眾確實知道，自己被扣了哪些費用成本？至於一般大眾，也同樣應該知道：隱形成本也是成本，不能因為它不容易看見，就對它「視而不見」，或是自認為「賺到」！

 

其次是「少賺獲利」。對於所有投資理財大眾來說，「少賺」就是在賠錢。在筆者前一篇專欄—《「我是有錢人」迷思609》一場散戶逆襲的投資啟發：投資絕對不能「意氣用事」中，就曾舉對抗金融大鱷的散戶，都集中在Robinhood網路下單平台的這個例子。

 

儘管Robinhood號稱「零佣金」，但該公司卻未能向用戶披露最大（超過40％的）營收，是來自賣客戶訂單流給高頻交易商，並提供的更差交易價格，使客戶損失了3410萬美元。

 

雖然這筆錢，很難定義成客戶的真正投資虧損，但卻是因為高頻交易商會想方設法，搶在眾人下單之前成交，以賺取比「手腳慢者」更高的利潤。所以，「大部分營收來自賣客戶訂單流給高頻交易商」的意思就是：在這個網路交易平台上的投資人，完全不知道自己被賣掉、少賺了，還很高興的幫別人數錢。

 

筆者當然認同，不同金融機構可以有自己的收費原則及標準，但是，同樣得向客戶「交待清楚」。至於一般大眾，也千萬別因為「自己省下了手續費」而高興，卻完全忽略掉自己「沒賺到」的損失。

 

最後是「後續影響」。在「道高一尺，魔高一丈」之下，沒有費率決定權的理財大眾，絕對會是最大受害者。就以筆者最近聽到一個，未躍上媒體版面的保險案例來說明。

 

話說近幾年，筆者從一般保戶口中，陸續聽到不少保險業務員是以「最低保額主壽險契約，再搭配多個保費便宜定期健康險，並且告訴保戶在繳費兩、三年後，把昂貴保費的終身壽險主約給『減額繳清』」，做為推銷話術。

 

由於「減額繳清」主約後，保戶就不用繳高保費的終身壽險續期保費，但所有低保費的附約繼續有效，以省下一大筆保費負擔。這一席話，立刻搏得保戶的好感，並且讓其堅信：對方是一位「不為自己佣金，而是真心為保戶著想」的好業務員吶～

 

也許讀者會大聲抗議：「妳這樣說話根本不公平～有的人就是預算很少，房貸等家庭支出沉重，不得不做出『減額繳清』的選擇。且再說了，保險業務員要我第二、三年將主約『解額繳清』，他也沒法再領續期佣金，且我也少繳了主約的續期保費，這根本就是『雙贏』啊」！

 

對於前者（因「負擔沉重」），筆者完全沒有意見，也認為這是保戶「不得不」之下的正確選擇。但是這一陣子以來，個人確實接觸不少「家庭責任一點都不重」的朋友，都是搬出「業務員這樣教我」的說法。憑良心說，這種「減額繳清算我賺到」的念頭，就真的就非常值得商榷了。

 

更何況，一般大眾真的了解業務員佣金制度嗎？一般來說，終身型主契約的佣金發放，差不多就是前一、兩年；但如果是一年一約的定期險，則是「保戶繳費多久，業務員就領多久」。

 

也就是說，業務員在前面一、兩年，早就把主契約佣金給「領光光」，而後面一年一約的定期險佣金，則是「長久可領」。聽完這些，那些自認為「因為業務員的建議而『有賺到』」的保戶，還真的認為這些業務員是「真心為己著想」，而不是幫他自己獲得更多「業績」嗎？

 

筆者完全同意及支持，「減額繳清」是客戶應有的權利，且有不少人選擇「減額繳清」，也真的有不得已的苦衷。

 

不過，就算保戶可以少繳主契約「減額繳清」後的續期保費，但筆者相信在未來，此一波「減額繳清」潮對於廣大民眾的影響，恐怕就是「更難以更少的保費，買到最多的保障」了。

 

根據筆者的私下了解，近幾年各保險公司也紛紛「學乖」了。在知道很多業務員私下這樣「慫恿」保戶「減額繳清」之下，就開始逐漸更改「投保規則」。

 

最明顯的例子，就是為了避免保戶日後選擇「減額繳清」（筆者100％認同，「減額繳清」是客戶該有的權利嘛，是不能用其他技術性方式來「阻擋」的），保險公司逐漸將可附掛的主契約，由「保費相對便宜、有保單價值準備金、可減額繳清」的終身壽險，改為「保費更貴、無保單價值準備金、沒法減額繳清」的各種健康險。這樣的影響是：一但保戶解掉主約，整掛保單全都失效。

 

對此，一位保險業務員就跟筆者私下坦言：「以前，我真的可以用較少的預算，幫保戶買到非常足夠的保障。但是在保險公司逐步更改投保規則之後，我用原本同樣的預算，已經沒法幫客戶，買到原本那樣足額的保障了」。

 

也許理財大眾會說：「這根本就是保險公司的問題，因為它們過於貪婪，不肯少賺一點錢」！筆者並不想完全佔在保險公司那一方，只是，開間公司總會有一大筆的固定成本要支付吧～

 

更何況，當一般大眾對於自己的低薪狀態「忿忿不平」，希望自己的付出，能夠得到更高回報時，又如何能輕率得出「所有金融機構或業務員，全都是貪得無厭之輩」這樣的結論呢？

 

因為筆者堅信，大多數金融機構與業務員，都是本本份份地在經營自己的事業，也希望公平待客與替客戶利益著想。只不過，就像某位資深金融從業人員所言—「再周密的遊戲規則，總會有百密而一疏的時候，加上網路具有『學習及放大』效果，在少數有心鑽漏洞人士的廣泛宣傳下，沒有任何一家金融機構，可以忍受得了快速飆升的損失」。為了避免虧損持續擴大，更改遊戲規則、加費或停賣等，就成為金融機構不得不的選擇。

 

也許業務員還會辯解：「受影響的，只是那些『尚未上車』的客戶，對於『已經購買』的客戶來說，依舊是『買到賺到』」。不過，就以購買保單為例，有人可以「終身只買一次保險」，就把所有保障通通買齊嗎？如果不可能，民眾日後總是會遇到「加保」及「加買」的情形吧～這個時候，業務員依然能夠說「先買者先贏，之後永不受影響」嗎？

 

又例如這次出事的薰衣草醫療保險附約，以及去（2020）年陸續停賣的失能險保單。在這波停賣潮中搶買的民眾，真的就一定「買到賺到，永遠不會有任何損失」嗎？

 

像是之前保戶搶買的熱銷「儲蓄險」—利變年金險，不就在去（2020）年因為保險公司調降宣告利率，而使得保單的IRR縮水，但由於短期解約有一定的損失，只好默默苦吞「想解約，又不甘心虧損更多」的果實？

 

且讀者也別忘了，一年一約的健康險雖然號稱「保證續保」（也就是日後只要保戶持續繳交保費，保險公司不得因為保戶體況變差而「拒絕承保」），但是，保單條款裡還有一則但書—保險公司有保費調漲的權利。

 

儘管過去這麼多年，很少有保險公司真正動用此一權利；且就算調漲，也沒有像這次一樣，漲幅超過100％的情形。不過經過此一事件之後，再加上國人持續長壽、老年及非健保高額自費醫療開銷持續增加的變數，未來這種「大幅調漲保費」的情形，恐怕是絕對難以避免的。

 

也許保戶會辯駁：如果保費調的太高，大不了可以把保單「解約」嘛～但是，保戶解約之後，原有的保障缺口，又該如何填補呢？特別是隨著年齡越來越高，體況漸漸變差時，保戶真的有100％的把握，可以再買到「保障相同，且保費更為便宜」的保單嗎？

 

還是這張投保多年，原本以為「超划算」的保單，最終卻會成為保戶「繳費太沉重，卻因為沒有其他保單可以提供保障，又不敢輕易解約」的燙手山芋呢？筆者認為，以上這種假設狀況，未來在保險公司損率不斷提高之下，還真有可能成真。

 

所以在最後，筆者真的想要奉勸所有投資理財大眾：千萬別再輕易相信什麼「這世界有一種宇宙超級無敵好康，又高CP值、不買絕對會後悔的金融商品」這種行銷話術了。

 

而且，筆者更想再三提醒所有理財大眾：未來，凡是遇到跟你（妳）說「這是市場CP值最高的商品」、「這商品超好康，馬上要停賣了，現在趕快買，才能『先搶先贏』」，或是「這檔基金免收手續費，錢可以100％進行投資」、「我會把這檔商品的佣金全部退給你，不賺你一毛錢」…等話術的理專或業務員，千萬要記得頭也不回地，立刻遠離他們，絕對不要再跟自己的荷包過不去啦！

 

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